Мастер-класс Яны Лурье в рамках Ялтинской конференции

Яна Лурье, тренер и консультант

Опыт работы в риэлтерском бизнесе более 15 лет.Обучение риэлторов с 1998 года: ведение консалтинговых проектов, проведение корпоративных и сборных обучающих мероприятий: семинаров, мастер-классов, тренингов.

Эффективные переговоры на сложном рынке: продажа договора, аргументация комиссии, корректировка условий

Цель семинара-тренинга: повышение квалификации продавцов в проведении эффективных деловых переговоров.

Задачи семинара-тренинга:

определение причин недостаточной результативности переговоров.

- освоение принципов формирования эффективного контакта с клиентом.

- отработка основных навыков сложных переговоров.

- отработка типичных возражений, касающихся продажи договора, размера комиссионных, корректировки цены продавца и условий покупателя, назначения встреч.

- решение индивидуальных задач участников (работа со сложными возражениями, встречающимися в практике слушателей).

- отработка навыков противостояния манипулятивному воздействию и навыков цивилизованного влияния.

- практика создания и использования инструментов продаж.

Содержание курса:

- Ресурсы оживающего рынка.

- Формирование предложения для покупателя услуг – что и как мы продаем?

- Условия успеха на сложном рынке: управление эффективностью и качеством работы;

II. Алгоритм работы с вариантом.

- Эффективность соблюдения технологии

- Основные навыки продавца

- Профессиональные инструменты продаж – как их создавать и использовать

- Повышение удовлетворенности клиента в процессе работы

- Продажа договора клиенту, имеющему негативный опыт работы с риэлторскими компаниями.

III. Возражения клиента как ресурс взаимодействия

- Способы предупреждения ситуации возражения

- Работа с возражением и сопротивлением клиента как с ресурсом;

- Специфические методы работы с возражениями в риэлторском бизнесе;

- Виды возражений. Методы работы с эмоциональной и содержательной частями возражения.

- Отработка возражений, наиболее часто встречающихся в риэлторской практике. Работа с кейсами.

IV. Переговоры о цене

- Аргументация стоимости услуг. Работа с типичными возражениями по размеру комиссии.

- Корректировка цены продавца и условий покупателя в оптимально короткий срок.

- Работа с окончательными отказами.

V. Личное влияние и противостояние влиянию

1. Конфликтные ситуации в агентской работе

- Основные закономерности конфликтной ситуации.

- Как превратить конфликт из деструктивного в позитивный?

- Технология работы с конфликтным клиентом

- Специфика работы с неудовлетворенностью и недовольством

- Профилактика конфликтных ситуаций: анализ потенциально опасных звеньев технологической цепи, методы снятия напряжения клиента в процессе работы, повышение стрессоустойчивости агента.

2. Освоение понятий различных видов взаимодействия деловых партнеров. Варварское, манипулятивное и цивилизованное взаимодействие.

3. Исследование манипуляции как попытки использования одним человеком другого в собственных целях.

4. Тренировка навыков цивилизованного влияния помощью методов:

- аргументации (метод Сократа; двусторонняя аргументация)

- самопродвижения

5. Отработка методов противостояния цивилизованному влиянию с помощью методов:

- расщепления аргументов

- «перелицовки» аргументов

- развертывания аргументации

6. Отработка методов цивилизованного противостояния варварству и манипуляции с помощью методов:

- эмоционального мониторинга

- психологического самбо

- информационного диалога

- цивилизованной конфронтации

- уклонения и отказа

7. Развитие индивидуальных возможностей:

- внушения

- психологического заражения

- пробуждения импульса к подражанию

- формирования благосклонности

Стоимость участия в семинаре:

члены АСНУ – 1600 грн, другие участники – 1800 грн 

Участникам предлагается дистанционная методическая поддержка (Skype, e-mail) в течение двух недель после окончания семинара.

 

По окончании занятий участники получают в электронном виде пакет методических материалов для обучения и самообучения, электронные речевые тренажеры, примеры инструментов продаж (презентационные папки для проведения встреч, бланки и технологические памятки и многое другое).

Телефон для справок 067-652-09-42 Майоров Дмитрий Георгиевич

                                              mdg67@mail.ru